Profil klienta

Wierz mi. Jeśli entuzjazm wobec tego, co sprzedajesz utwierdza Cię w przekonaniu, że każdy zechce kupować Twe usługi, czeka Cię tylko rozczarowanie. Świadczenie usług szerokiemu ogółowi ludności (zwane „być wszystkim dla wszystkich”) powoduje, że świadczysz usługi miernej jakości, zaś klienci są zdezorientowani i niezdecydowani. Każde przedsiębiorstwo musi zadecydować, komu będzie sprzedawać swoje produkty. To najprostsza droga do sukcesu.
Odwoływanie się do profilu potencjalnego klienta podczas poszukiwania klientów może przynieść Ci dwie ważne korzyści:
1.wskazać obszary zagrożenia w Twoim ewentualnym poszukiwaniu klientów,
2.podsunąć oczywiste sposoby, które umożliwią Ci zwiększenie wpływów i rezultatów, dzięki zręczniejszemu, bardziej efektywnemu podejściu do całego obszaru pozyskiwania nowych klientów.
Powiedzmy, że Twój przeciętny – profilowy – klient ma 45 lat, jest kobietą i prowadzi własne interesy od pięciu lat.
Grzegorz, stary przyjaciel, poleca Ci potencjalnego klienta. Ta osoba ma 39 lat, jest mężczyzną, wiceprezesem wykonawczym małej fabryki.
Tego samego dnia Joanna, także dobra znajoma, poleca Ci kobietę, która ma 43 lata, jest właścicielką sklepu z upominkami i prowadzi go od czterech i pół roku.

Które z nich, na podstawie profilu typowego klienta jest Twoim lepszym potencjalnym klientem?
Przejrzyj katalog swoich klientów. Poszukaj kluczowych elementów, które sprawiają, że to właśnie oni są dla Ciebie ważni: czy jest to ich siła nabywcza, czy zapotrzebowanie na Twój produkt, czy siła rozwoju, czy wskaźnik dochodów lub sprzedaży, czy inny jeszcze element, dzięki któremu są oni Twoimi dobrymi klientami.
I teraz, uzyskując jakiekolwiek polecenie, porównuj je z Twoim profilem klienta. W ten sposób swoją decyzję o kontakcie z potencjalnym klientem możesz podjąć w sposób bardziej przemyślany.
Oczywiście, ten system działa najlepiej wtedy, gdy zawsze masz większą liczbę potencjalnych klientów, niż możesz objąć wzrokiem. System ten może mieć zarówno pozytywne, jak i negatywne następstwa.
1.Pozytywny. Powiedzmy, że zarabiasz obecnie 50 000 PLN rocznie, a Twój przeciętny klient to firma, która kupuje od Ciebie miesięcznie przeciętnie za 1000 PLN. W roku następnym chciałbyś zwiększyć swoje wpływy do 100 000 PLN. Masz do wyboru następujące drogi:
●podwoić liczbę klientów,
●podwoić kwotę, którą Twój przeciętny klient wydaje albo
●połączyć obie metody, aby osiągnąć swoje cele.

2.Negatywny. Twój dochód wynosi 30 000 PLN, a Twoimi przeciętnymi klientami są nowo poślubione pary. Docierasz do nich i sprzedajesz im bez trudu, ponieważ nie masz problemów z porozumiewaniem się i wchodzeniem z nimi w relacje. Jesteś w komfortowej sytuacji. Jednakże Twoim celem w tym roku jest zarobienie 50 000 PLN. Masz zatem do wyboru:
●zrezygnować z dodatkowych wpływów albo
●zrezygnować z dobrego samopoczucia i kontaktów z tego typu potencjalnymi klientami.
Stara kupiecka maksyma (a istnieją ich setki) mówi:
„Wytrawny sprzedawca już z daleka rozpozna na ulicy,
czy też na jakimś przyjęciu, spotkaniu czy szkoleniu,
swego kolejnego klienta.”
Dzieje się tak dlatego, że klienci w jakiejkolwiek branży mają pewne podobne, określone cechy. Im lepiej znasz cechy swych obecnych klientów, tym łatwiej będzie Ci znaleźć nowych nabywców.
Bardzo dobra praktyczna reguła zaleca, by rozpoznać co najmniej pięć wspólnych cech, jakie przejawiają klienci Twojej firmy.
Niektóre z tych cech będą dotyczyć kwestii demograficznych lub statystycznych, takich jak wielkość przedsiębiorstwa, wiek nabywcy, miejsce zamieszkania i inne kluczowe dane na temat klientów, którym świadczysz usługi. Informacje statystyczno-demograficzne są dla Ciebie nie tylko ważne, ale i łatwe do zdobycia. Możesz je zobaczyć, zmierzyć, obliczyć, albo pójść do biblioteki i ich poszukać. Dane demograficzne to fakty dotyczące klientów z Twego rynku docelowego.
Na przykład właściciel zakładu fotograficznego położonego w pobliżu centrum dużego miasta, w ten sposób określił cechy demograficzne swych klientów:
a)Są to rodziny, w których rodzice przekroczyli 22 rok życia;
b)Mają dzieci w wieku niemowlęcym lub starsze, lecz poniżej 18 lat;
c)Rodziny, w których oboje rodzice pracują zawodowo;
d)Rodziny, których dochód przekracza 24.000 zł rocznie;
e)Osoby mieszkające raczej w ośrodkach miejskich niż poza nimi;
f)Osoby, które mogą mieć rodzinę w innych miastach.
Dobrze prosperujący sklep z tapetami w mieście średniej wielkości organizuje szkolenie w profesjonalnym kładzeniu tapet.

Kurs ten zazwyczaj przyciąga osoby o następujących cechach demograficznych:
a)Kobiety niepracujące zawodowo;
b)Właścicieli domów, którzy osiągają średnie i wyższe dochody roczne;
c)Osoby, które są właścicielami domów od ponad dwóch lat;
d)Konsumentów mieszkających w promieniu około siedmiu kilometrów od wspomnianego sklepu;
e)Rodziny z obojgiem rodziców i dziećmi powyżej trzeciego roku życia.

Istniejąca od kilku lat kancelaria prawnicza, która specjalizuje się w obsłudze średnich i małych firm, tak określiła cechy statystyczne swoich klientów:
a)Przedsiębiorstwa, których roczne obroty przekraczają 500.000 zł;
b)Zakłady produkcyjne lub sklepy, które mają swe placówki w kilku miejscach oraz prywatne praktyki zawodowe, w których działa ponad trzech wspólników;
c)Firmy istniejące na rynku od ponad trzech lat;
d)Przedsiębiorstwa, które osiągnęły pewną stabilność na rynku i przynoszą zyski, chociaż niekoniecznie notują stały wzrost swoich obrotów;
e)Firmy zlokalizowane w miastach lub na przedmieściach.
Inny sposób rozpoznania swego rynku docelowego to określenie jego cech psychograficznych. W przeciwieństwie do statystyk czy danych demograficznych, nie można zobaczyć psychograficznych cech klienta. Są to emocje i sposób myślenia. Niemniej jednak cechy psychograficzne dostarczają nieocenionych informacji i pomogą Ci lepiej zrozumieć klienta, aniżeli dane demograficzne.
Klienci zakładu fotograficznego mogą odznaczać się takimi cechami psychograficznymi:
a)Bardzo cenią silne więzy rodzinne, nawet jeśli dziadkowie mieszkają daleko od nich.
b)Uważają, że dzieciom należy co roku robić portrety w profesjonalnym studiu fotograficznym.

W kursie zorganizowanym przez sklep z tapetami mogą brać udział klienci, którzy uważają, że mają uzdolnienia w kierunku dekorowania wnętrz. Zaś cechą psychograficzną klientów kancelarii prawniczej może być to, że należą „raczej do ludzi ostrożnych niż charyzmatycznych”.
Znajomość cech demograficznych i psychograficznych swoich klientów pomoże Ci na wiele sposobów.
·Po pierwsze, ulotki i inne materiały reklamowe, z jakich korzystasz w czasie rozmów handlowych, będą zawierać bardziej konkretne informacje i przez to będą skuteczniej przyciągać klienta.
·Po drugie, możesz brać udział w spotkaniach czy odwiedzać miejsca, w których prawdopodobnie spotkasz swych potencjalnych klientów.
·Po trzecie, szybciej zacznie oddziaływać poczta pantoflowa i zasada sześciokrotnego kontaktu, gdyż ludzie o podobnych cechach mają skłonności do częstszego przebywania w swoim towarzystwie.
·Po czwarte, możesz czytać to, co lubią czytać Twoi klienci. Dostarczy Ci to jeszcze więcej informacji na ich temat.

Powyższe opracowanie jest fragmentem książki “Skuteczne poszukiwanie klientów” Artura Wojciechowskiego.