Postawa i umiejętności sprzedawcy

Postawa i umiejętności będącej sprzedawcą
Żeby być efektywnym, skutecznym sprzedawcą, trzeba mieć dobrą postawę i mądre wartości, które przekładają się na czyny i powodują dobre podejście do tematu.
Zacznijmy od mądrej definicji sprzedaży. Sprzedaż to – moim zdaniem – proces zaspokojenia potrzeb drugiego człowieka. OK – tylko że tak naprawdę człowiek, aby zaspokoić swoje potrzeby na poziomie podstawowym, potrzebuje bardzo mało. Aby rozbudzić w nim chęć posiadania nowych rzeczy lub zaproponować mu usługę, musimy przekonać go, że potrzebuje tego.

Jesteśmy bombardowani setkami usług i produktów różnych firm. Firmy te zalewają nas setkami reklam – w telewizji, prasie, radiu. Gdy wracamy do domu, pod drzwiami leży sterta ulotek, kupując gazetę, musimy liczyć się z tym, że część tej gazety będzie zajęta właśnie przez reklamy. Ludzie są zmęczeni natłokiem informacji i chcą od tego uciec. Ludzie potrzebu-ją klarowności w wyborze, prostych i jasnych zasad.
Firmy prześcigają się w pomysłach, jak sprzedać produkt – są w sta-nie wydać na reklamy miliony, bo to inwestycja, która może się wielokrotnie zwrócić. W codziennym chaosie nie zdajesz sobie nawet sprawy z tego, że kupując chleb, colę lub drukarkę – płacisz też za system reklam, za to, że marka jest rozpoznawalna, za to, że za chwi-lę jadąc samochodem, zobaczysz znak firmowy tych rzeczy na billboardzie. Koszty te są wliczone w cenę produktu.
Co tak naprawdę sprzedajesz?
Wyobraź sobie, że masz trzyosobową rodzinę – mała córeczka, która ma cztery latka, mąż i ty. Mieszkacie w bardzo ciasnym jednopokojo-wym mieszkaniu w bardzo niebezpiecznej dzielnicy, gdzie co noc sły-chać z podwórka krzyki, a sąsiedzi często robią imprezy. W twojej kamienicy często dochodzi do pobić i kradzieży, klatka schodowa jest brudna i odrapana, każdego dnia witają cię wulgarne napisy na drzwiach…

Masz już dość. Na szczęście masz dobrze prosperującą firmę, która przynosi coraz większe dochody i w końcu – po uzgod-nieniu tego z mężem, który też dobrze zarabia – postanowiłaś się przeprowadzić. To decyzja przełomowa w waszym życiu. Pewnego dnia wybieracie się we trójkę do dewelopera, który wita was serdecz-nie i zaprasza do swojego luksusowego biura.
Siadacie wygodnie na dużej skórzanej kanapie, deweloper wita się z wami i rozpoczyna rozmowę.
Deweloper: Zapewne szukają państwo nowego lokum?
Ty: Tak, chcielibyśmy zapoznać się z ofertami sprzedaży mieszkań.
Deweloper: Jakie mieszkanie państwa interesuje i jak duże ma ono być?
Ty: Interesuje nas trzypokojowe mieszkanie, tak abyśmy mieli duży pokój, w którym będziemy spędzali czas w ciągu dnia, mały pokój dla dziecka, najlepiej dobrze oświetlony, a trzeci pokój ma być przeznaczony na sypialnię.
Deweloper: Rozumiem, że jeśli ma pani dziecko, zależałoby pani również na tym, by blisko była szkoła i bezpieczny plac zabaw, gdzie mogłaby pani bez obaw zostawić swoją pociechę.
Ty: O, tak! Chciałabym mieć blisko szkołę, aby nie marnować czasu na dojazdy i aby nasze dziecko było bezpieczne.
Deweloper: Mam pytanie – dlaczego się pani przeprowadza?
Ty: Przeprowadzam się, ponieważ dzielnica, w której mieszkamy w tej chwili, jest bardzo niebezpieczna – co chwila słychać krzyki, hałasy u sąsiadów. Nie czuję się komfortowo i boję się wyjść na dwór ze swoją córką. Czuję się uwiązana, a chciałabym czuć się wolna i zająć się rodziną i pracą. Tak samo mój mąż.
Deweloper: Rozumiem panią doskonalone, sam kiedyś mieszkałem w takiej dzielnicy, gdzie było bardzo niebezpiecznie i bałem się wyjść z dzieckiem na spacer, w nocy co chwila jakieś hałasy… Rozumiem panią doskonale – mieszkanie w takim miejscu nie sprzyja szczęściu i nie można skupić się na rodzinie i pracy.
Ty: Cieszę się, że pan nas rozumie.
Deweloper: Rozumiem państwa bardzo dobrze…
W tej chwili wchodzi miła starsza pani i pyta, czy podać coś do picia – ty dziękujesz, lecz twoja córka prosi o sok pomarańczowy i go dostaje.
Deweloper: Mam dla państwa piękne trzypokojowe mieszkanie z jed-nym dużym pokojem, w którym będzie można urządzić salon.

Drugi pokoik jest nieco mniejszy – idealny właśnie dla tej młodej damy, zmieści się tam biurko, łóżeczko oraz duża szafa, dodatkowym atutem tego pokoju jest to, że jest on dobrze oświetlony, szczególnie w dzień. Trzeci pokój nadaje się na sypialnię – jest położony od strony lasu, dlatego po otworzeniu okna będzie można rozkoszować się ciszą i świeżym powietrzem. Blok, w którym jest mieszkanie, położony jest w bardzo bezpiecznej okolicy.

Dodatkowym atutem jest to, że osiedle jest monitorowane kamerami, które są połączone z policją. Aha, zapomniałbym dodać, że na dole bloku jest wielki plac zabaw – ogrodzony, ma kilka piaskownic, huśtawki oraz „małpi gaj”. Parę ulic dalej jest szkoła podstawowa oraz gimnazjum. Na dole, zaraz za rogiem bloku, jest mały osiedlowy sklepik, gdzie można nabyć praktycznie wszystko. Proszę sobie wyobrazić, że ludzie, którzy mieszkają w tej chwili obok, to spokojni emeryci, którzy są przyjaź-nie nastawieni do ludzi i z przyjemnością pomogą państwu się zaaklimatyzować.

Co państwo na to?
Mąż: Tak, to strzał w dziesiątkę, tego potrzebujemy!!!
Ty: Tak, to mi się podoba. Kiedy można się tam wprowadzić?
Zbadajmy strategię, jaką zastosował deweloper, i to, jak działała ona na klientów, czyli na ciebie, twoją córkę oraz męża. Czy zgodziłabyś się ze stwierdzeniem, że deweloper sprzedał tak naprawdę to, czego potrzebowała rodzina – sprzedał im komfort, poczucie bezpieczeństwa, ciszę, spokój i wiele innych uczuć, które tak naprawdę liczyły się przy wyborze mieszkania.

Ci ludzie nie potrzebowali trzech pomieszczeń złączonych przedpokojem. Ci ludzie potrzebowali bezpieczeństwa, komfortu i świadomości, że ich córka będzie miała blisko do szkoły.
Jeśli kiedyś będziesz cokolwiek sprzedawała, to pamiętaj, że sprzedajesz uczucia – i na tym się skup. Każdy produkt budzi w kliencie jakieś uczucie – jeśli zadasz odpowiednie pytania, dostaniesz odpowiedź na temat tego, jakie uczucia i wartości są dla klienta ważne. Później wystarczy rozbudzić te uczucia i wplatać kluczowe słowa. Jeśli słyszysz, że klient często powtarza słowo „bezpieczeństwo” – zapamiętaj je i użyj go w odpowiednim momencie, gdy będziesz mówiła o produkcie.

Słowo to może być jedno, ale może także być ich wiele – bądź czujna i wrażliwa na to, słuchaj klienta z uwagą i patrz na jego minę, bo ona dużo może ci zdradzić. Rozbudzaj wyobraźnię i twórz uczucia, których potrzebuje klient, handluj uczuciami, a nie przedmiotami. Gdy jestem w sklepie i chcę kupić na przykład jakieś ubranie – pani, która mnie obsługuje, często zachwala produkt, mówiąc, jaki jest dobry, jakie ma zalety… I chyba jedyną rzeczą, jaka zachęca mnie do kupna, jest to, że pani ta mówi: „Bardzo dobrze pan w tym sweterku wygląda”.

Wtedy od razu wyobrażam sobie siebie jako osobę dobrze ubraną – i znakomicie się czuję. Gdyby sprzedawczyni wiedziała, że produkt tak naprawdę wywołuje uczucia i to je trzeba rozbudzić, a nie podkreślać to, że produkt jest świetny – na pewno od razu zastosowałaby tę metodę, a ja kupiłbym być może więcej i byłbym bardziej zadowolonym i lojalnym klientem.

Powyższe opracowanie jest fragmentem książki “Uwodzicielska sprzedaż” Rafała Graj.