Myśl jak supersprzedawca

To wspaniałe czasy, by żyć i pracować w zawodzie handlowca. Niezależnie od wahań ekonomicznych czy okresowych zmian w twojej branży, nie miałeś tak wielu możliwości, by osiągnąć swoje cele, a tym samym cieszyć się wyższym standardem życia dzięki sprzedaży większej ilości produktów i usług na rynku. I nawet jeśli cokolwiek miałoby się zmienić, nieustanne doskonalenie własnych umiejętności sprawi, że twoja sytuacja w nadchodzących miesiącach i latach będzie się stale poprawiać.
Im lepiej opanujesz sprzedaż, tym więcej możliwości otworzy się przed tobą. Zgodnie z opinią dr. Thomasa Stanleya, współautora książki Sekrety amerykańskich milionerów, całe 5 procent amerykańskich milionerów zawdzięczających swoją fortunę wyłącznie własnej pracy to sprzedawcy, którzy poświęcili całe życie innej firmie. Stali się oni milionerami w dość prosty sposób. Po pierwsze, osiągali bardzo wysokie wyniki sprzedaży. Po drugie, w wyniku tego uzyskiwali doskonałe zarobki. Po trzecie zaś, inwestowali w międzyczasie znaczną część zgromadzonych środków. Ty też tak możesz.
Moja własna historia w zakresie sprzedaży przypomina wiele innych. Zaczynałem dysponując dość ograniczonymi możliwościami. Moi rodzice nigdy nie byli ludźmi zamożnymi. Ojciec pracował jako stolarz, a matka była pielęgniarką; oboje nie zawsze byli zatrudnieni na stałe. Nie zdałem matury. Tak naprawdę moje naganne zachowanie sprawiło, że zostałem zawieszony i wyrzucony z trzech różnych szkół.

Gdy przestałem chodzić do szkoły średniej, jedyną pracą, jaką mogłem dostać, była praca fizyczna. Zmywałem naczynia na zapleczu niewielkiego hotelu, podkładałem drewno w tartaku, kopałem studnie i pracowałem na budowie przy przenoszeniu ciężkich przedmiotów z miejsca na miejsce. Pracowałem na farmach i ranczach oraz w kuchni na statku pływającym po północnym Atlantyku. Wreszcie, gdy nie mogłem już znaleźć żadnej pracy fizycznej, zająłem się sprzedażą bezpośrednią, sprzedając materiały biurowe jako akwizytor wynagradzany prowizyjnie.
Nie bałem się ciężkiej pracy, lecz ona sama wydawała się nie wystarczać. Odbywałem setki rozmów i nie sprzedawałem nic. Aby dotrzeć do jak największej liczby osób, biegałem od biura do biura, od drzwi do drzwi. W rzeczywistości jednak z trudem utrzymywałem się na powierzchni.
Wówczas zacząłem zadawać sobie pytanie: „Dlaczego niektórzy sprzedawcy odnoszą większe sukcesy niż inni?”. Słyszałem, że 20 procent czołowych handlowców w każdej branży przejmuje 80 procent zysku. Pierwsza dziesiątka jeszcze więcej. Zrobiłem więc coś, co zmieniło moje życie.
Poszedłem do najlepszego handlowca w mojej firmie i zapytałem, co robię inaczej niż on. Powiedział mi. Powiedział mi, jak zadawać pytania i jak budować prezentację produktu. Powiedział mi, jak reagować w przypadku odmowy i prosić o składanie zamówień. Wtedy wyszedłem i zrobiłem to, co mi powiedział, a moja sprzedaż wzrosła.
Dowiedziałem się wówczas, że istnieją książki na temat sprzedaży. Kupowałem je jedna po drugiej i studiowałem zasady sprzedaży przez godzinę lub dwie przed wyjściem do pracy. Moje wyniki sprzedaży wzrosły jeszcze bardziej. Dowiedziałem się też o nagraniach audio i seminariach na temat sprzedaży. Gdy nieustannie słuchałem nagrań i chodziłem na każde seminarium, jakie udało mi się znaleźć, nauczyłem się tego, do czego najlepsi sprzedawcy dochodzą przez lata. A moje wyniki sprzedaży nadal rosły.
W czasie krótszym niż rok z domokrążnego sprzedawcy do-konującego jednej bądź dwóch niewielkich transakcji tygodniowo, stałem się osobą zarządzającą siecią sprzedaży w sześciu krajach, zarabiającą tysiące dolarów miesięcznie. Rozwiązanie było łatwe: po prostu dowiedziałem się, jak robili to inni wiodący handlowcy i zacząłem to stosować, aż uzyskałem te same wyniki. Metoda okazywała się skuteczna dla każdego, kto kiedykolwiek próbował ją zastosować i z pewnością okaże się skuteczna również w twoim przypadku.
Najważniejszym prawem rządzącym ludzkim przeznaczeniem, szczególnie w przypadku sprzedaży, jest prawo przyczyny i skutku. Prawo to mówi, że wszystko, co się zdarza, ma swoją przyczynę bądź przyczyny. Jeśli chcesz osiągnąć w życiu pewien cel czy skutek, możesz go osiągnąć.

Po prostu poszukaj kogoś, kto już osiągnął ten konkretny cel, i dowiedz się, w jaki sposób do tego doszedł. Jeśli zrobisz to samo, uzyskasz w końcu ten sam efekt. Ta zasada przyczyny i skutku dokładnie wyjaśnia, jak zamieniano porażkę w sukces w każdej dziedzinie ludzkich poczynań w historii.
Najważniejszym zastosowaniem prawa przyczyny i skutku jest: Myśli stanowią przyczynę, a warunki są skutkiem.

Świat wokół ciebie stanowi zwykle odbicie twojego świata wewnętrznego. W życiu niezmiennie przyciągasz osoby, okoliczności, a nawet sprzedaże harmonizujące z dominującymi w tobie myślami. Gdy zmienisz sposób myślenia o sobie i swoich możliwościach, zmienisz swoje życie. Tak właśnie działa to prawo.
Prawdopodobnie największym odkryciem w historii ludzkości, podwaliną wszystkich religii, filozofii, metafizyki i psychologii jest właśnie to zdanie: Stajesz się tym, o czym myślisz przez większość czasu.
Pomyśl tylko! Stajesz się tym, o czym myślisz przez większość czasu. Otoczenie stanowi w końcu odbicie twojego świata wewnętrznego. A skoro jedynie ty możesz zdecydować, czym jest to, o czym myślisz, jesteś jedyną osobą, która ostatecznie decyduje o tym, co się wydarzy w twoim życiu.
Przez dwadzieścia pięć lat w badaniach prowadzonych przez dr. Martina Seligmana na University of Pennsylvania przeprowadzono rozmowy z przeszło 350 000 handlowców, by dowiedzieć się, o czym myślą przez większą część czasu. Ich dochody porównano z ich wzorcami myślowymi, by jak najdokładniej ustalić, jakie wzorce myślowe wiążą się z najwyższymi dochodami.
I czy wiesz, o czym najlepsi sprzedawcy myślą najwięcej? To proste. Myślą o tym, czego chcą i jak to uzyskać. Całymi dniami myślą i mówią o swoich celach i o tym, w jaki sposób je osiągną. A ponieważ im więcej myślimy i mówimy o swoich celach, tym bardziej pozytywne i entuzjastyczne podejście zyskujemy, okazuje się, że ci sprzedawcy sprzedawają pięć czy dziesięć razy tyle, co przeciętna osoba, która myśli cały czas o swoich problemach.
Zasada jest następująca: Jeśli będziesz myślał tak jak super-sprzedawcy, zaczniesz w końcu postępować tak, jak postępują oni, uzyskując takie same wyniki. Jeśli nie, nie uzyskasz takich rezultatów.
Niektórzy handlowcy są zadowoleni, zarabiając 25 000 dolarów rocznie i jest to zgodne z tym, o czym myślą przez większą część czasu. Jest to ich „strefa komfortu” finansowego. Inni sprzedawcy byliby zaś rozczarowani, gdyby ich dochody spadły poniżej 100 000 dolarów rocznie - to ich „strefa komfortu” finansowego.
Badacze odkryli, że między osobami zarabiającymi niewielkie sumy i osobami zarabiającymi bardzo dużo istnieje znikoma różnica. Obie grupy dysponują bardzo zbliżonym poziomem talentu i umiejętności. Nadarza im się taka sama ilość okazji i możliwości. Jedyną różnicę stanowi fakt, że najwyżej opłacani sprzedawcy podjęli decyzję, że będą tyle zarabiać i jedyne pytanie, które zadają sobie całymi dniami, brzmi: Jak?
Zgodnie z badaniami jedyną najważniejszą cechą decydującą o sukcesie w sprzedaży jest optymizm. Najlepsi handlowcy są znacznie większymi optymistami niż przeciętne osoby. Właśnie dzięki temu optymizmowi mają wysokie oczekiwania i są nastawieni na sukces. Ponieważ w głębi duszy oczekują, iż osiągną sukces, odbywają więcej spotkań z potencjalnymi klientami niż przeciętny handlowiec. Co więcej, ponieważ oczekują, że ostatecznie osiągną sukces, są znacznie bardziej wytrwali. Częściej odbywają ponowne spotkania. Wierzą, że sukces jest nieunikniony, co jest jedynie kwestią czasu przy założeniu, że nieustan-nie umawiają się na spotkania i ponownie je odbywają.
Przede wszystkim dzięki odbywaniu większej liczby spotkań i częstszym ponownym spotkaniom dokonują większej ilości transakcji. Gdy sprzedają więcej, ich sukces zwiększa ich wiarę w sens odbywania większej ilości spotkań i częstszych ponownych spotkań. Powtarzany nieustannie proces ten przeradza się w nawyk uzyskiwania wysokiej wydajności. Nawyk ten gwarantuje rosnący poziom dochodów oraz satysfakcji.
I to jest kolejne kluczowe założenie wielkiej sprzedaży: Twoje poczucie własnej wartości jest bezpośrednio związane z tym, ile sprzedajesz.
Najlepiej zarabiający i najlepsi sprzedawcy mają wysokie poczucie własnej wartości. Poczucie własnej wartości najlepiej można zdefiniować jako to, jak bardzo sam siebie cenisz. Im bardziej sam siebie darzysz sympatią, tym lepszy jesteś w działaniu. Jedno zależy od drugiego.
Im bardziej cenisz sam siebie, tym wyższe cele i standardy sobie wyznaczasz. Im bardziej darzysz sympatią sam siebie, tym większa jest twoja wiara w zdolność osiągnięcia sukcesu i z tym większym prawdopodobieństwem wytrwasz w obliczu przeciwności. Im większą sympatią darzysz sam siebie, tym bardziejlubią cię inni i tym bardziej będą otwarci na to, by coś od ciebie kupić i polecić cię swoim znajomym.
Ważna jest pewna analogia. Kondycja umysłowa w znacznej mierze przypomina kondycję fizyczną. Jeśli wykonujesz pewne ćwiczenia fizyczne każdego dnia, osiągniesz ostatecznie bardzo dobrą formę fizyczną. Podobnie, wykonywanie pewnych ćwiczeń umysłowych gwarantuje osiągnięcie wysokiej sprawności umysłowej, a co za tym idzie wysoki poziom poczucia własnej wartości i pewności siebie oraz pozytywne nastawienie psychiczne.
Dlatego też punktem wyjścia dla odniesienia wielkiego sukcesu w sprzedaży jest to, by zacząć myśleć tak, jak myślą super-sprzedawcy.

Za każdym razem, gdy myślisz jak supersprzedaw-ca, twoje nastawienie staje się bardziej optymistyczne i twórcze. Czujesz się szczęśliwszy i bardziej efektywny. Masz więcej energii i determinacji. Odbywasz więcej spotkań i wykonujesz lepsze prezentacje. Dokonujesz większej liczby transakcji i zarabiasz więcej pieniędzy. Gdy nauczysz się i wypracujesz u siebie cechy umysłowe największych supersprzedawców, twoje życie zajaśnieje przed tobą jak letni wschód słońca. Zacznijmy więc…

Powyższe opracowanie jest fragmentem książki “Zostań Supersprzedawcą” Briana Tracy.