Metoda pięciu kroków

Zastosowanie metody pięciu kroków może zdziałać cuda, jeśli chodzi o Twoje rozmowy telefoniczne. Dzieje się tak z trzech powodów:
♦ Rozbrajanie potencjalnych klientów sprawia, że przestają
mieć się na baczności i stawiać opór.
♦ Pozwala Ci przekonać rozmówców, że troszczysz się o to,
co jest dla nich ważne.
♦ Pogłębiając wiedzę na temat komunikacji międzyludzkiej,
uczysz się eliminować lęk przed telefonem i obawę przed
odrzuceniem.
Dokładne zapoznanie się z tą metodą pozwoli Ci prowadzić telefoniczne rozmowy handlowe z finezją i pewnością siebie. Co jeszcze ważniejsze, nauczysz się naprawdę pomagać ludziom. Proszę pamiętać, że przedstawiona tu metoda nie stanowi sama z siebie recepty na to, by zostać telefonicznym profesjonalistą. Aby osiągnąć najlepsze rezultaty, należy zrozumieć, jaki jest cel każdego z kroków i jaka teoria stoi za tym celem. Gdy nabierzesz wprawy, nauczysz się z łatwością dobierać odpowiednie słowa w różnych sytuacjach.
Twoje rozmowy telefoniczne będą dawały lepsze wyniki, jeśli zrozumiesz cel i zastosowanie każdego z kroków składających się na prezentowaną metodę. A oto te kroki:
1. Otwarcie.
2. Rozbrojenie.
3. Uzasadnienie.
4. Szachujące Pytanie.
5. Szachujące Zakończenie.
Rezultatem, jaki pragniesz osiągnąć dzięki rozmowie przez telefon, jest ustalenie terminu spotkania. Jeśli będziesz konsekwentnie stosować tę metodę, uda Ci się umówić ze wszystkimi osobami, z którymi chcesz się spotkać… i przekonasz się, że cuda się zdarzają. Nie zmieniaj metody ani nie zaprzestań jej stosowania, nawet jeśli doznasz kilku niepowodzeń. Zamiast tego, przemyśl trudne rozmowy i zadaj sobie pytania: jak bardzo się starałem osiągnąć cel każdego z kroków? Co muszę zmienić? Aby móc to zrobić, musisz być świadomy swojego tonu i zachowania podczas każdej rozmowy telefonicznej. Jako że Twoi rozmówcy Cię nie widzą, ich wrażenia będą zależały od tego, w jaki sposób zaprezentujesz się przez telefon. Skup się na opanowaniu szczegółów każdego z kroków i zwróć uwagę na to, co sprawdza się w Twoim przypadku, a co nie. Proponuję umieszczenie obok aparatu telefonicznego małego magnetofonu, dzięki czemu będziesz mógł odsłuchać każdą rozmowę i udoskonalić każdy z kroków.

Pamiętaj, Twoje sukcesy i porażki zależą tylko od Ciebie.
Bądź skupiony i zaangażowany… i spodziewaj się cudów.

Zanim przystąpisz do pierwszego kroku, sprawdź, czy przy telefonie jest właściwa osoba. Zacznij po prostu od: „Dzień dobry, czy mogę rozmawiać z …………..?” Kiedy już będziesz wiedział, że rozmawiasz z osobą, o którą Ci chodzi, kontynuuj.

Autorzy: Traci Bild, Todd Shafer

Powyższe opracowanie jest fragmentem książki “7 kroków do udanej sprzedaży” Rafała Graj.