Jak kreować obrazy słowami i modelować emocje zakupu?

Każdy produkt lub usługa mogą być postrzegane jako rozwiązanie problemu lub rozstrzygnięcie niepewności. Ludzie nie kupują na-szych usług, wyrobów czy pomysłów. Oni kupują obrazy przedsta-wiające rezultaty końcowe, płynące z faktu nabycia towarów i usług. Oni kupują to, co — w ich wyobrażeniu — będą odczuwać, posługując się nimi. Kupują więc rozwiązania. Celem rozmowy zakupu jest „wysłanie” potencjalnego klienta w przyszłość i pokazania mu szczęśliwej wizji, jaka będzie wynikać z faktu posiadania Twojego produktu. Sprzedaż jest więc aktem emocjonalnym, a nie racjonalnym. Kupujemy bowiem emocjonalnie, a nie logicznie.

Oferta sprze-daży powinna być ukierunkowana na emocje i poziom psychologiczny, na którym znajduje się Twój potencjalny klient. Ludzie dokonują poważniejszych zakupów dopiero po przeprowadzeniu psychologicznej rekonstrukcji odpowiednich obrazów słownych. Sprzedajesz zadowolenie i korzyści płynące z posiadania produktu. Jako profesjonalny sprzedawca musisz klientowi pomóc w dostrzeżeniu tych korzyści. Sukces sprzedawcy zależy od tego, w jaki sposób za pomocą słów uda mu się wpłynąć na zachowanie potencjalnego klienta. Każde słowo przedstawia symbol lub obraz.

Często wiąże się z emocjami. Słowa są farbami, którymi ubarwiamy malowane przez nas obrazy życia. Czyż stosowanie właściwych farb (słów) w piękny i poruszający sposób nie jest dokładnie tym, o co nam chodzi — malowaniem żywych obrazów słownych? Przełóż pojęcia abstrakcyjne i słowa na język obrazowy. Musi zadziałać wyobraźnia klienta.
„W porównaniu z siłą słów i wyobraźnią kamera filmowa wydaje się być żałosnym urządzeniem” (Charles Osgood — CBC News).

Co robi dobry sprzedawca i dobry prelegent? Malują wyraziste obrazy werbalne. Jeżeli chcesz sprzedać więcej towarów i usług, musisz nauczyć się władania pędzlem słów i malowania za jego pomocą obrazów korzyści. Wizualizacja jest zdecydowanie najbardziej skutecznym, najmocniejszym środkiem wprowadzania zmian w ludziach, ponieważ obrazy są językiem umysłu i mózgu. Ludzki umysł posługuje się przede wszystkim obrazami.
Ćwiczenie praktyczne nr 11: Wyrażaj się prostym językiem
Przywódcy polityczni często narażają się na krytykę, gdyż mówią tak zawiłym i wieloznacznym językiem, że nikt nie jest w stanie zrozumieć, o co im chodzi. Chociaż od polityków nie musisz oczekiwać niczego innego, to sam sobie, gdy dokonujesz prezentacji biznesowej, powinieneś stawiać wyższe wymagania.
Twoim celem powinno być zawsze przedstawienie nawet najtrudniejszych myśli w sposób możliwie najbardziej klarowny. Formalna prezentacja nie oznacza, że powinieneś uciekać się do słów fruwa-jących wysoko ponad głowami słuchaczy.
Reporterzy uczą się pisać na poziomie wiadomości i umiejętności ucznia szóstej klasy szkoły podstawowej — wcale nie dlatego, że całe grono słuchaczy reprezentuje taki właśnie poziom, lecz po to, aby wszyscy czytelnicy szybko i łatwo mogli uchwycić sens reportażu.
Ta sama reguła odnosi się do prezentacji biznesowej. Kiedy dobrze mówcy formułują zdanie lub dobierają słowa do swojej wy-powiedzi, kierują się zawsze regułą: niech to będzie powiedziane w prostych i krótkich zdaniach.

Instrukcja
Dlaczego używać wielkich słów, jeżeli można coś powiedzieć słowa-mi prostymi? Przeanalizuj uważnie treść poniższych słów i zastąp je prostszymi.
adaptacja …………………………………………………………………………………
akumulować …………………………………………………………………………….
desygnować ……………………………………………………………………………..
ewaluować ……………………………………………………………………………….
ewidentny ……………………………………………………………………………….
finalizować ………………………………………………………………………………
funkcjonować …………………………………………………………………………..
identyczny ……………………………………………………………………………….
implementacja …………………………………………………………………………
klarowny …………………………………………………………………………………
kompatybilny …………………………………………………………………………..
komponent ………………………………………………………………………………
maltretować …………………………………………………………………………….
nieopodal ………………………………………………………………………………..
obiektywizm …………………………………………………………………………….
obwieścić …………………………………………………………………………………
optymalny ……………………………………………………………………………….
osiągnąć ………………………………………………………………………………….
podejmować …………………………………………………………………………….
przestroga ……………………………………………………………………………….
przydzielić ……………………………………………………………………………….
przyznawać ……………………………………………………………………………..
skonstatować …………………………………………………………………………..
towarzyszyć ……………………………………………………………………………..
uskuteczniać zmianę …………………………………………………………………
w celu ……………………………………………………………………………………..
w pobliżu …………………………………………………………………………………
wygasać …………………………………………………………………………………..
wynagrodzenie …………………………………………………………………………
wyszczególnić …………………………………………………………………………..
Będziesz żył ze słów. Używaj więc odpowiednich słów albo przestaniesz jeść.
Potęga słów jest ogromna. Słowa są narzędziami posiadającymi wiel-ką moc. Mają wyjątkowy wpływ na nasze życie wewnętrzne i ze-wnętrzne. Musimy więc używać „surowca” najlepszego z możliwych:
—zrozumiałego,
—użytecznego,
—z potężnym ładunkiem emocjonalnym.
Sprzedawanie — to malowanie obrazów. Jeden obraz jest wart więcej niż tysiące słów. Mowa to malarstwo myśli. Jeśli źle posługujesz się słowem, oddajesz pole konkurencji. Sprzedawcy posługują się potęgą słów, ale głównie na swoją niekorzyść, np.: „Czy pan wie…?”, „Ro-zumie pan, co mam na myśli?”, „Tego nie mogę panu powiedzieć”, „Dlaczego nie chce pan mnie zrozumieć?”. Słowa to cegły, z których buduje się porozumienie. Ludzie budują za wiele murów, a za mało mostów. Wszelki postęp w Twoim życiu zaczyna się od postępu w wi-zerunkach myślowych. „Mówić to mało, trzeba mówić do rzeczy” (William Szekspir).

„Mówić trzeba prosto, ale myśleć w sposób skomplikowany — nie na odwrót” (F.J. Straus).

Jeśli chcesz być liderem wśród ludzi — musisz zostać mistrzem słowa. Ludzi można gładzić słowami. Używaj języka pozytywnego. Używaj tylko konstrukcji twierdzących. Negatywne zwroty mogą ograniczać i rzucać złe światło na całą rozmowę. Pozytywnym językiem kreuj pozytywne nastawienie. Wybitni i profesjonalni sprzedawcy to ci, którzy mówią językiem swoich klientów, a równocześnie są „malarzami obrazów korzyści”. Słuchaj więc słów rozmówcy, wczuwaj się w jego duszę, gdyż w słowach, które ktoś wypowiada, kryją się wyznawane wartości i odmienność tej osoby od innych.
Aby wizualny obraz korzyści skutecznie inspirował klienta do zakupu naszego produktu, powinien być:
—radosny i pełen barw,
—intensywny emocjonalnie,
—przedstawiony w czasie teraźniejszym,
—kuszącym i trafnym obrazem celu,
—angażujący jak najwięcej zmysłów,
—jasny i klarowny,
—tak dokładny, jak to tylko możliwe,
—stanowiący źródło stymulacji do działania.
Wzmacniaj wrażenia zmysłowe:
—dodawaj szczegóły,
—dodaj ruch,
—dodaj głębię trójwymiarową,
—zwiększ kontrast,
—układaj metafory,
—dołącz odpowiednie uczucia.
Tworząc wizję celu, posługuj się wyobraźnią — masz przecież stwo-rzyć obraz. Przełóż pojęcia abstrakcyjne i słowa na język obrazów. Ale wizualizacja to nie tylko obrazy. Tworzyć należy także dźwięki, smaki, zapachy, dotyk, odczucia temperatury, strukturę itd. Posługuj się metaforami. Ludzie reagują na pozytywne uczucia. Nie ma nic lepszego niż ciepło miłego słowa. Dołącz więc odpowiednie uczucia.

Im w większym stopniu odwołujesz się do emocji rozmówcy poprzez słowne obrazy oraz te, które wykorzystujesz w pomocach wizual-nych, tym bardziej rośnie Twoja więź emocjonalna i szansa na sfinalizowanie sprzedaży. Opisując wizję, użyj czasu teraźniejszego. Obrazy zwykle działają najsilniej, ale jeśli użyjesz wszystkich zmy-słów, to osiągniesz jeszcze lepszy efekt. Zaangażuj jak najwięcej zmy-słów odbiorców. W epoce telewizji i komiksów popyt na symbole jest olbrzymi. One trafiają szybciej i pozostają w świadomości odbiorców lepiej niż słowa.
Ćwiczenie praktyczne nr 12: Powiedz to inaczej
Zaproponuj alternatywne, proste słowa zamienne w stosunku do poniżej przedstawionych. Słowa te powinny „same sprzedawać”.
1.sprzedać ……………………………………………………………………………..
2.interes ………………………………………………………………………………..
3.kupić ………………………………………………………………………………….
4.koszt, cena …………………………………………………………………………..
5.miesięczna płatność ……………………………………………………………..
6.podpisać ……………………………………………………………………………..
7.suma ubezpieczenia ……………………………………………………………..
8.wystawić na sprzedaż ……………………………………………………………
9.zaliczka ……………………………………………………………………………….
10.kontrakt ……………………………………………………………………………..
11.opcja …………………………………………………………………………………..
12.jestem wściekły ……………………………………………………………………
13.boję się ……………………………………………………………………………….
14.jestem niespokojny ………………………………………………………………
15.jestem ogromnie rozczarowany ……………………………………………..
16.napawa mnie to obrzydzeniem ………………………………………………
17.niepowodzenie …………………………………………………………………….
18.jestem wykończony ………………………………………………………………
19.strach ………………………………………………………………………………….
20.czuję się sfrustrowany ………………………………………………………….
21.czuję się poniżony ………………………………………………………………..
22.nienawidzę tego …………………………………………………………………..
23.tracę cierpliwość ………………………………………………………………….
24.czuję się niepewnie ………………………………………………………………
25.irytuje mnie to …………………………………………………………………….
26.jestem samotny ……………………………………………………………………
27.jestem przeładowany pracą …………………………………………………..
28.czuję się odrzucony ……………………………………………………………..
29.jestem przytłoczony tą sytuacją …………………………………………….
30.popełniłem kardynalny błąd …………………………………………………
31.smutek ……………………………………………………………………………….
32.jestem za głupi do tego …………………………………………………………
33.jestem brzydki …………………………………………………………………….
34.pouczać ………………………………………………………………………………
35.obawiamy się, że ………………………………………………………………….
36.konkurent …………………………………………………………………………..
37.ryzyko …………………………………………………………………………………
38.ubezpieczenie ……………………………………………………………………..
39.zagrożenie …………………………………………………………………………..
40.niewypłacalność ………………………………………………………………….
41.recesja ………………………………………………………………………………..
42.umowa ……………………………………………………………………………….
43.przedpłata …………………………………………………………………………..
44.obiekcje ………………………………………………………………………………
45. problem ……………………………………………………………………………..
46.wciskanie ……………………………………………………………………………
47.marża …………………………………………………………………………………

Powyższe opracowanie jest fragmentem książki “Jak oczarować kienta” Jana Batorskiego.